Prospección mediante redes sociales

Juan Pablo Molano Grautoff

Hace un tiempo consideraba que prospectar por redes sociales era muy productivo, pero muy costoso, así que me puse en la tarea de aprender a hacerlo y empecé a desarrollar un sistema de prospección por medio de redes sociales, que me permitiera acercarme a potenciales clientes empresariales. Tuve resultados sorprendentes y esta forma de buscar clientes, me ha permitido llenar el embudo de ventas con muchos prospectos, e iniciar procesos de venta que no habría logrado fácilmente por otros métodos de generación de clientes.
Antes de avanzar, es importante entender que la estrategia de prospección mediante redes sociales depende muchos factores como el tipo de producto o servicio, el canal de distribución, la complejidad de la venta, el nivel de personalización, entre muchos otros. En ocasiones el producto o servicio se puede comercializar directamente por medio de plataformas en línea y no interviene un vendedor. Sin embargo, muchos otros productos, difícilmente se venden sin la intervención de un asesor que explique el funcionamiento, genere confianza y ayude al cliente a transitar el proceso comercial para poderlo adquirir. Adicionalmente en muchos casos es el vendedor el que genera la necesidad y persuade al cliente de la importancia de tenerlo.
En la venta B2B o empresarial, donde los productos o servicios son complejos, la venta consultiva es muy efectiva, pero al igual que en cualquier tipo de estrategia de ventas, la prospección es necesaria, aunque en ocasiones es más difícil y compleja, porque la necesidad de los productos no parte de una emoción, sino que es una necesidad racional y estratégica. Generalmente las estrategias de prospección por redes sociales, la desarrollan las áreas de mercadeo y publicidad, y los prospectos generados de forma orgánica, se remiten a los vendedores para que hagan la aproximación con los clientes, quienes mantienen una actitud pasiva al recibir clientes para abordarlos, y no una posición activa en la consecución de oportunidades.
La prospección por redes sociales desde la perspectiva del vendedor que busca clientes es muy efectiva, pero requiere adaptarse, entender el proceso e identificar los canales apropiados para desarrollar la estrategia correcta. El tipo de producto o servicio y el perfil del cliente objetivo también tienen mucha relevancia, y determinan cual medio utilizar.
La búsqueda de clientes por parte del vendedor, a través de redes sociales no tiene el mismo enfoque que la estrategia digital de la empresa o el área de mercadeo, y no se centra en llamar la atención del producto con una estrategia publicitaria, sino en la búsqueda de las personas que pueden ser potenciales clientes de acuerdo a una segmentación de mercado.
Las redes sociales como herramientas para conseguir clientes tienen varias ventajas: • Es muy económico
• Puedes hacerlo desde cualquier lugar
• Puedes hacerlo a cualquier hora
• Puedes segmentar y buscar clientes de acuerdo a tu estrategia
• Te permite medir la efectividad de tus contactos
Existen varias redes sociales muy útiles para buscar clientes, principalmente LinkedIn para el caso de clientes corporativos o Facebook para el caso de clientes uno a uno y los vendedores pueden desarrollar estrategias para conseguir muchos contactos y oportunidades por estos canales.
Para el caso de productos que se venden en el mercado corporativo lo ideal es centrarse en LinkeIn, debido a que es una red social de carácter profesional, donde encuentras fácilmente empresas y también a sus empleados, en este caso es muy importante hacer previamente una selección de todas las empresas por cada segmento de mercado que quieras abordar y luego iniciar un trabajo de prospección digital. A continuación, te brindo algunos pasos que debes llevar a cabo para desarrollar esta técnica:
• Haz una lista de empresas que sean potenciales compradores de tu producto
• Busca el perfil de cada una de