BU55: Czy sprzedaż zdalna ubezpieczeń wygaśnie po okresie koronawirusa? - moje wnioski z ostatnich dwóch miesięcy

Biznes Ubezpieczeniowy

W najnowszym odcinku podcastu podsumowuję ostatnie dwa miesiące działania branży ubezpieczeniowej oraz zastanawiam się, co przyniesie przyszłość i czy sprzedaż zdalna będzie jeszcze miała jakieś zastosowanie.

Chyba nigdy jeszcze nie widziałem tak wielkiego zamieszania, jakie panuje obecnie w branży ubezpieczeniowej. Wiem jednak doskonale, że każde zdarzenie i poważna zmiana ma w sobie mieszankę problemu i szansy. To, czy damy się pogrążyć niesprzyjającym zjawiskom, czy wykorzystamy nowe możliwości, zależy tylko od nas.

Elementy, które nam nie sprzyjają to z pewnością obawa większości klientów o przyszłość finansową. Zdecydowanie trudniej wydać pieniądze na dodatkowe ubezpieczenie, oprócz obowiązkowych, kiedy nie wie się, co będzie w przyszłym miesiącu. Z drugiej strony patrząc, takie zdarzenia, jak problemy gospodarcze, przeżywaliśmy już w tym kraju wielokrotnie.

Co można zrobić w sytuacji, kiedy statystyka sprzedażowa zmienia się z dnia na dzień? Według mnie, jeśli trudniej znaleźć klienta chętnego do ubezpieczenia, to należy zrobić tylko jedną rzecz: być bardziej aktywnym na polu jego poszukiwania. Więcej dzwonić, wysyłać więcej ofert, korzystać z wideo rozmów.

Paradoksalnie większość osób w trudnych czasach, zamiast zwiększać, zmniejsza swoją aktywność. Wynika to z tego, że koncentrują się na analizowaniu rzeczywistości, zamiast działaniu. Kolekcjonują nowe fakty dotyczące koronawirusa, zliczają kolejne zachorowania, czytają artykuły o przyszłej zapaści gospodarczej i jak długo ten stan będzie się utrzymywał. Już dawno przestałem słuchać, czytać i poważnie podchodzić do medialnych prognoz.

Trudno skutecznie prorokować jak będą wyglądały najbliższe miesiące. Tym bardziej że raczej interesuje mnie kreowanie własnej przyszłości, niż zjawiska globalne, na które i tak nie mam wpływu. Dlatego nasza postawa w stosunku do zmiany jest rzeczą najważniejszą, bazą do poradzenia sobie z nową sytuacją.

Czym charakteryzuje się podejście do zmian osób skutecznych? Przede wszystkim koncentrują się na zadawaniu sobie właściwych pytań. Nie są one wcale skomplikowane, wręcz przeciwnie są proste i nastawione na efekty. Najważniejsze z nich brzmi:

Co nowego mogę zacząć robić, żeby rozwijać się w danej sytuacji?

Dzisiaj każdy z agentów potrzebuję nowych pomysłów na to, jak pozyskiwać klientów i sprzedawać ubezpieczenia w kontakcie zdalnym. Jeśli chodzi o ubezpieczenia na życie, to na szczęście KNF dał zielone światło i wiele firm ubezpieczeniowych (jeśli nie wszystkie) umożliwia już agentom zawieranie umów na odległość.

W ubezpieczeniach majątkowych sprzedaż zdalna jest już od dawna bardzo popularna. Oczywiście w przypadku tych ubezpieczeń rzadko kiedy buduje się potrzebę klienta przez telefon, zazwyczaj jest ona już gotowa, a my musimy znaleźć tylko najlepsze i najtańsze rozwiązanie.

Wierzę jednak głęboko, że praca z potrzebą klienta również może mieć charakter zdalny, zarówno w kontakcie głosowym, jak i wideo. Trzeba tylko zmienić swoje nawyki, nauczyć się nowych narzędzi i umiejętności. Pierwsze działanie, które przychodzi mi do głowy, to kontakt z już pozyskanymi klientami.

Może on służyć nie tylko do uspokojenia ich w kontekście działania ubezpieczenia, które kupili, ale również jest dobrym momentem na sprzedaż dodatkowych rozwiązań. Jeśli agent skupiał się tylko i wyłącznie na ubezpieczeniach majątkowych i komunikacyjnych, dziś ma doskonałą możliwość poruszania tematu ubezpieczeń zdrowotnych i ubezpieczeń na życie.

Tym bardziej że może usprawiedliwić wywołanie tego tematu obecną sytuacją. Przez tę sytuację zdałem sobie sprawę, że nigdy nie proponowałem panu… - to przykładowy początek rozpoczęcia rozmowy. Klienci z portfela mogą być również źródłem poleceń, nawet jeśli mamy z nimi tylko kontakt telefoniczny.

Ważne jest to, żeby nastawić się na rozwiązanie problemu, a nie na jego analizowanie, a pomysły znajdą się same. Nawet jeśli spora część klientów ze względu na sytuację nie skorzysta w tej chwili w proponowanych rozwiązań, to z pewnością, kiedy opadnie kurz bitewny, łatwiej będzie wrócić z nimi do tematu, jeśli wcześniej pobudziliśmy ich potrzebę zakupu ubezpieczenia.

Minęło już trochę czasu od momentu, kiedy możemy kontaktować się z klientem tylko poprzez telefon i internet. Obserwuję duże zróżnicowanie, zarówno zachowań, jak i efektów pracy wielu agentów i doradców. Jedni dość szybko odnaleźli się we wszelkiej maści komunikatorach, inni przyzwyczajeni do budowania relacji na spotkaniu, z dużą rezerwą podchodzą do tej formy sprzedaży.

Niezależnie od stylu działania zaobserwowałem, że proces sprzedaży się nie zmienił. Dalej trzeba znaleźć potrzebę, zaprezentować atrakcyjnie rozwiązanie i odpowiedzieć skutecznie na wszelkie zastrzeżenia i wątpliwości.

W ramach pracy zdalnej ważnym etapem jest przedstawienie rozwiązania. Niestety spora część osób z branży decyduje się na wysyłanie oferty drogą e-mailową. Powoduje to utratę kontroli nad bardzo ważnym elementem sprzedaży. Przy takiej formule pracy nie wiemy przecież, czy klient przejrzał naszą propozycję i z jaką dokładnością ją analizował.

Może okazać się, że klient przesuwa nas na kolejne terminy lub mówi „nie”, choć tak naprawdę nie zdążył przejrzeć oferty. Dlatego wszystkich zachęcam gorąco do tego, żeby ustalać z klientami, iż etap prezentacji rozwiązania będzie przeprowadzony w ramach rozmowy wideo. Można zachęcić do tego argumentami takimi jak wysoka jakość przekazania informacji i natychmiastowa odpowiedź na wszystkie pytania klienta.

Jeśli klient jest naprawdę zainteresowany rozwiązaniem jakiegoś problemu lub osiągnięciem konkretnego celu, to nie powinien stwarzać problemów przy tej propozycji. Chyba że dotychczasowa rozmowa z klientem nie pobudziła jego potrzeby, a on hasłem „proszę wysłać e-maila” próbuję zbyć agenta. Jeśli jednak dojdzie do takiego kontaktu, ważnym elementem wpływania na postrzeganie propozycji przez klienta będzie dobrze przygotowana prezentacja, a nie tylko przedstawienie skrótowych informacji lub korzystanie z gotowego PDF wypluwanego przez system liczenia składki.

DLA WSZYSTKICH OSÓB, KTÓRE CHCĄ ROZWINĄĆ SWOJE UMIEJĘTNOŚCI SPRZEDAŻY ZDALNEJ, PRZYGOTOWAŁEM PEWNĄ PROPOZYCJĘ, WIĘCEJ MOŻESZ PRZECZYTAĆ KLIKAJĄC NA PONIŻSZY LINK.

https://adamkubicki.pl/sprzedaz-zdalna/