Jak obronić cenę w rozmowie sprzedażowej – goście Roman Kawszyn i Adam Szaran

53:12
 
Udostępnij
 

Manage episode 278003927 series 1522272
Stworzone przez Magdalena Pawlowska, odkryte przez Player FM i naszą społeczność - prawa autorskie są własnością wydawcy, a nie Player FM, a dzwięk jest przesyłany bezpośrednio z ich serwerów. Naciśnij przycisk Subskrybuj, aby śledzić aktualizacje Player FM, lub wklej adres URL kanału do innych aplikacji podcastowych.
Witaj w 139. odcinku podcastu Marketing MasterClass. Moimi dzisiejszymi gośćmi są Roman Kawszyn i Adam Szaran, trenerzy biznesu i mówcy motywacyjnymi. Roman i Adam stworzyli firmę szkoleniową, która specjalizuje się w szkoleniu i rozwoju sił sprzedaży. Doświadczenie w szkoleniu handlowców, managerów i innych zarządzających zespołami zdobywali przez ponad 10 lat.
Razem porozmawiamy o tym, w jaki sposób obronić swoją cenę i poprawnie ją komunikować swoim odbiorcom.
Chcesz wygrać VOD szkolenia Kampania WOW 2? Zostaw swoją opinię na temat podcastu na Spotify lub iTunes, zrób jej zdjęcie i wyślij na adres: hello@magdalenap.com
Raz w miesiącu wybiorę osobę, która bezpłatnie otrzyma dostęp do nagrań.
Pamiętaj żeby słuchając robić notatki, te poniżej na pewno Ci w tym pomogą.
Roman Kawszyn i Adam Szaran:
– Współprowadzą firmę szkoleniową Al Fianco Partners, gdzie pomagają managerom w rozwoju ich zespołów.
– Specjalizują się w szkoleniu sił sprzedaży, czyli mocno stawiają na rozmowę sprzedażową.
– Prowadzą spektakle, aby dotrzeć bardziej do handlowców. Dzięki temu rozwijają ich umiejętności i wpływają na ich motywację.
ZNIŻKA 50% na kursy online z hasłem: magdalenapawłowska
Ofertę kursów sprawdź na www.alfianco.pl/
Cena
– Cenę można zobaczyć z różnych płaszczyzn: marketingowej, trade marketingowej, zarządzania, ustalania cen.
– Cena jest etapem prezentacji oferty, bo jest jej częścią.
– Zastanów się w jaki sposób przedstawić cenę w sposób konkurencyjny i aby nie była jedynym elementem oferty.
– Ustal proces sprzedaży, w którym cena jest kwestią drugoplanową.
– Cena nigdy nie jest najważniejsza, to klient myśli, że jest najważniejsza.
– Spróbuj zapytać klienta, co poza ceną jest dla niego ważne.
– Jeśli chcesz pozyskać klienta ceną, to na starcie przegrywasz.
– Sprzedający najpierw musi wszystko poukładać u siebie w głowie, że nie chodzi tylko o cenę.
Zmiana podejścia do ceny i sprzedaży
– Spójrz na sprzedaż jako proces, w którym następują kolejne etapy przygotowujące klienta do zakupu.
– Podczas rozmowy handlowej łatwiej poprowadzić klienta do zakupu.
– Dostrzeż błędy wykonywane podczas rozmowy handlowej i znajdź na nie rozwiązania.
– Niezbędna jest zmiana mentalności handlowców, nie tylko w stosunku do ceny, ale również w jaki sposób postrzegają swój zawód oraz sprzedawanie. Jeśli traktują sprzedawanie jako “wciskanie”, to będziesz próbował walczyć ceną. Jeśli zauważysz, że Twój produkt pomaga klientowi i ma z tego korzyści, to będziesz mocniejszy w całym procesie sprzedaży.
– Sukces w sprzedaży ma dwie nogi: Twoje nastawienie oraz umiejętności prowadzenia rozmowy sprzedażowej.
– Jeśli nie zastosujesz powyższej kombinacji, to pomimo najniższej ceny na rynku nie uda Ci się sprzedać
– Uwierz w wartość swojego produkty.
– W głowie klienta jest wiele innych rzeczy oprócz ceny, o których Ty jako sprzedawca musisz powiedzieć.
– Jeśli nie dostrzegasz wartości swojego produkty, wtedy Ty też zaczynasz myśleć, że cena jest najważniejsza.
– Szukaj przyczyny niepowodzenia w finalizacji sprzedaży, aby zobaczyć błąd, wyciągnąć wnioski i nie popełniać go w kolejnej sprzedaży.
Wartość, a cena
– Nie przedstawiaj klientowi płaskiej ceny. Wyceń wszystkie elementy swojego produktu. Dzięki temu łatwiej będzie Ci mówić o cenie, ponieważ sam dostrzeżesz wartość swojego produktu.
– Zbuduj ofertę na bazie wartości dostarczanej klientowi.
– Cena jest wynikiem tego, co oferujemy i tego, co się dzieje na rynku.
– Pomyśl, w jaki sposób uargumentujesz swoją cenę.
– Ukaż swoją cenę w taki sposób, aby klient zrozumiał jej atrakcyjność.
Obrona ceny w rozmowie sprzedażowej
– Przyczyny obiekcji “to jest za drogie” i faktu, że klient nie dostrzega wartości produktu należy szukać wcześniej.
– Błędem jest sprzedawanie na folii, czyli natychmiastowe przedstawianie oferty potencjalnemu klientowi, myśląc, że propozycja jest tak dobra, że się sama obroni.
– Drenaż - sposób na sprzedaż poprzez badanie potrzeb. Klient inaczej odbiera ofertę, gdy chwilę wcześniej zastanawiał się nad tym czego potrzebuje. Wtedy dostrzeże wartość oferty.
– Skup się na drugim człowieku zamiast szybko przedstawiać ofertę.
– Handlowcy lekceważą moc badania potrzeb. Zazwyczaj zadają 2 pytania i przechodzą do oferty, przez co pokazują, jak bardzo chcą sprzedać.
– Im bardziej chcesz sprzedać, tym bardziej klient nie chce kupić.
– Za szybko mówimy o tym, co mamy.
– Aby pokazać, że jesteś inny niż wszyscy i postaw na słuchanie. Postaw klienta w centrum i wysłuchaj, co ma do powiedzenia. Dzięki temu łatwiej będzie Ci obronić cenę. Pokaż, że jest ważny.
– Zasada obrony ceny: “Shut up”. Jeśli chcesz obronić cenę w rozmowie sprzedażowej, to się po prostu zamknij. Pozwól klientowi mówić.
– Kiedyś dobrym handlowcem był ten, który miał “gadane”. Teraz dobrym handlowcem jest ten, który ma “słuchane”.
– Podczas rozmowy sprzedażowej zadaj takie pytania, których nie zada nikt inny.
– Pozwól klientowi dotrzeć do problemu w rozmowie z Tobą.
– Zapytaj: na czym zależy Twojemu klientowi, co musisz zrobić, aby wybrał Twoją ofertę, czego powinienem unikać, co powinna zawierać oferta.
– Zwróć uwagę na obszar niezadowolenia klienta: z czego nie jest Pan w pełni zadowolony, co Pana nie satysfakcjonuje. W tym momencie klient zdaje sobie sprawę, że ma potrzeby, za które jest w stanie zapłacić.
Zadawanie pytań potencjalnemu klientowi
– Często obawiamy się zadać pytanie, co klient chce mieć w ofercie.
– Sprzedawca czuje strach, że klient nie doceni go jako eksperta.
– Innym powodem jest brak umiejętności słuchania. Nie uczyliśmy się słuchać, ani stawiać drugiego człowieka w centrum.
– Za bardzo chcemy pokazać, że znamy ten rynek i przygotowaliśmy się do rozmowy.
– Zbyt szybka prezentacja oferty wskazuje, że jest ona standardowa, czyli niedostosowana do potrzeb danego klienta.
– Etap badania potrzeb jest też po to, aby potencjalny klient nas polubił i chciał z nami współpracować.
– Nie zdajemy pytań klientowi, ponieważ obawiamy się, że może on nie mieć wystarczająco dużo czasu.
– Zostaniesz postrzegany jako ekspert, jeśli najpierw zaczniesz słuchać.
Zasady obrony ceny
– Słuchaj klienta i postaw go w centrum.
– Mówiąc o produkcie wzbudź chęć jego posiadania. Skup się na rzeczach ważnych dla klienta.
– Wymyśl model, dzięki któremu klient będzie chciał mieć Twój produkt.
– Model: cecha, korzyść, obraz. Zamień dany parametr produktu na konkretną korzyść, a następnie zrób wizualizację, czyli jak to będzie wyglądało w jego sytuacji, co zyska lub czego uniknie.
– Wykorzystaj powyższe zasady w swojej prezentacji produktu.
Sposoby na obiekcję dotyczącą ceny
– Im lepsza prezentacja oferty poprzedzona badaniem potrzeb, tym mniej liczy się cena. W głowie klienta pojawia się chęć współpracy.
– Obiekcja klienta dotycząca ceny często jest błednie odbierana jako atak na nas. Mówi to, gdy jest zainteresowany, ponieważ mógłby powiedzieć, że się zastanowi.
– Błędne próby przełamywania obiekcji:
– polemizowanie z klientem
– zaprzeczanie
– pokazywanie stosunku ceny do wartości
– “dlaczego pan tak uważa”
– “czymże jest cena?”
– Prawidłowe sposoby na przełamywanie obiekcji:
– Aikido - złamanie schematu. Powiedz coś, co zaskoczy klienta: przyznaj mu rację.
– Możesz wykorzystać słowo “nie” i powiedzieć:
– “Cena tego produktu nie jest najniższa”
– “Wartość inwestycyjna nie jest najmniejsza”
– Następnie łamiesz schemat i mówisz: “i właśnie dlatego”. W kolejnym etapie zmierzasz do kluczowych wartości, przewagach, o tym, co klienta powinno najbardziej interesować.
– Funkcją tej metody jest uruchomienie racjonalizacji. Jeśli interesuje go produkt, pomoże mu w uruchomieniu myślenia nad sensem wydatku.
Kod rabatowy 50% na kurs online Smart Seller: MAGDALENAPAWŁOWSKA
Ofertę kursów sprawdź na www.alfianco.pl/
Finalna rada Romana i Adama
Nie ma urodzonego sprzedawcy. Sprzedaż to zbiór umiejętności, których możesz się nauczyć. Są narzędzia, które pomogą Waszym klientom dostrzec wartość produktów. Sprzedaż to pomoc drugiemu człowiekowi.
Kontakt z Romanem i Adamem:
Strona internetowa: https://alfianco.pl
Facebook: https://www.facebook.com/alfiancopartners.szkolenia/
>> Podobał Ci się ten odcinek?
Koniecznie zostaw swoją pozytywną opinię na iTunes i Spotify oraz komentarz na moim blogu!
Powiedz znajomemu o Marketing MasterClass.
>> Inne odcinki, które mogą Cię zainteresować:
Dwa wielkie błędy początkujących w sprzedaży kursów online i nie tylko
30 wskazówek, jak tworzyć, promować i sprzedawać kursy online
Kontakt z Magdą:
Pełne nagrania z 3 dni szkolenia Kampania WOW 2
Grupa na Facebooku: Kursy Online – Strategia i Sprzedaż by Magdalena Pawłowska
Strona internetowa: www.magdalenap.com
Facebook: www.fb.com/magdalenamarketing
Instagram: www.instagram.com/magdalena_pawlowska
===============
Jeśli jeszcze nie pobrałeś Bezpłatnego Rozdziału Bestsellerowej Książki „Jedna kampania do wolności”, to możesz zrobić to TUTAJ:
www.jednakampania.pl/rozdzial
Jeśli chcesz cały SYSTEM (a jestem pewna, że chcesz!) to od razu zamów książkę TUTAJ: www.jednakampania.pl
#jak prezentować ofertę sprzedażową, #co to jest cena, #jak wyznaczyć cenę produktu, #jak ustawić proces sprzedaży, #jak prawidłowo przedstawić cenę, #jakie błędy popełniamy w rozmowie handlowej, #jak dobrze przeprowadzić rozmowę handlową, #jak być dobrym sprzedawcą, #jak przedstawić wartość produktu, #jak obronić cenę w rozmowie sprzedażowej, #jak prowadzić badanie potrzeb, #cechy dobrego sprzedawcy, #sposoby na obiekcję klienta, #przyczyny obiekcji dotyczącej ceny, #Magdalena Pawłowska, #Roman Kawszyn, #Adam Szaran, #Al Fianco,

340 odcinków