MLG: Trade Marketing - czyli jak bezpośrednio zwiększać sprzedaż (Gość: Wojciech Koczorowski)

Marketing Ludzkim Głosem

Cześć! Zapraszam Was na odcinek specjalny podcastu z Wojciechem Koczorowskim z firmy Grzegrzółka&Ko. Dzisiaj robimy wprowadzenie do tematu trade marketingu. Na czym on polega?
Trade marketing to część marketing mixu, która jest skupiona na kanałach, na osobach, procesach, miejscach i podmiotach. Korzysta z wszystkich 7P czy 4P marketingu, ale jest nastawiony przede wszystkim na dystrybucję. Jest jednym z narzędzi wykorzystywanych przez handlowców m.in. aby ułatwić negocjacje dotyczące wyjścia produktu na półkę sklepową czy warunków współpracy.
Celem trade marketingu jest zwiększenie lub polepszenie sprzedaży, lepsza ekspozycja czy też poszerzenie znajomości produktu, usługi albo pakietu. Trade marketer natomiast ma udrażniać kanał dystrybucji i “przesuwać towar” aż do konsumenta - tzw. shoppera. Codzienność osoby, która wykonuje taki zawód, będzie się jednak bardzo różniła w zależności od branży, w której działa.
My skupiliśmy się na funkcjonowaniu dużych sieci handlowych takich jak Tesco, Auchan czy Carrefour, ale też małych, np. Żabki. Przy tej okazji wymieniliśmy kilka spostrzeżeń na temat handlu nowoczesnego i handlu tradycyjnego. W ramach pierwszego wspominane sieci narzucają bowiem formułę handlu, natomiast tradycyjny skupia zazwyczaj mniejsze, rodzinne sklepiki, których schematy działania są ustalane indywidualnie.
Jakie są wobec tego działania trade marketera? Na przykładzie Żabki - dba on o obecność w gazetkach promocyjnych lub o ich konkretną formę; w mniejszym lub większym stopniu decyduje o asortymencie, układzie produktów na półkach, sugeruje ceny - aczkolwiek decydująca jest sieć handlowa. Ponadto taka osoba musi umiejętnie prowadzić rozmowy handlowe i dostosowywać się do akcji promocyjnych oraz tendencji w danym sezonie. Jeżeli nie będzie nie bieżąco, sieć szybko to zauważy i najprawdopodobniej wymieni takiego pracownika. Jeżeli sieci zależy na odpowiednim komunikacie prezentującym ofertę, trade marketer, często pracujący dla kilku marek o podobnym profilu, musi zadbać o to, aby tę ofertę dla każdego klienta odpowiednio wyważyć, aby żaden nie poczuł się niedoceniony.
Doświadczeni trade marketerzy wiedzą, że samplingi i tastingi - czyli darmowe próbki czy możliwość skosztowania lub powąchania produktu - zawsze spełnią swoją funkcję promocyjną. Ponadto często posługują się wszelkimi konkursami, wystawkami, standami czy obrandowanymi displayami. Aby lepiej pojąć metodę pracy danej sieci handlowej, trade marketerzy są często zobowiązani przez sieć do uczestnictwa w wewnętrznych targach dystrybutorów, np. w przypadku sieci franczyzowych. Sprzyja to ustabilizowaniu planów sprzedażowych.
Ponieważ mój gość specjalizuje się w loteriach, zdradził, w jakich okolicznościach i dla kogo się je przygotowuje. Okazuje się, że niemal równie często co dla klientów, wszelkie konkursy i gry tego typu konstruuje się też dla uczestników kanału dystrybucji po to, aby przekonać ich do siebie i zmotywować do polecenia nas i do większego zaangażowania - a to poprzez nagradzanie właśnie.
Marketerom zależy głównie na mierzalności ich działań. Nie każde narzędzie informatyczne jest w stanie spełnić wszystkie oczekiwania co do tego działania, ci poszukują więc oprogramowań do monitorowania sprzedaży, analizowania statystyk danych akcji promocyjnych itp. Dlaczego mierzalność jest taka ważna? Ponieważ dzięki niej będzie możliwa optymalizacja kosztów obsługi kanału dystrybucji. O tej coraz bardziej pożądanej cesze rozmawiałem już z Piotrem Golczykiem w podcaście o Data Driven Marketingu, który będzie dobrym uzupełnieniem dzisiejszego odcinka.
A o tym, jak zorganizować i wdrożyć loterię będziecie mogli posłuchać już za tydzień w kolejnym odcinku specjalnym, do przesłuchania którego już teraz zachęcam. Do usłyszenia!
Z tego odcinka dowiecie się:
Co to jest trade marketing?
Co jest celem trade marketingu?
Jaka jest rola trade marketera?
Jakie umiejętności powinien posiadać trade marketer?
Jakie są formuły handlowe dużych sklepów?
Co to jest handel nowoczesny i handel tradycyjny?
Jakie narzędzia wykorzystuje trade marketer?
Co to są samplingi i tastingi?
Co to jest obrandowany display?
Co oznacza skrót POSM?
Co to jest franczyza?
Na czym polegają wewnętrzne targi handlowe?
Dla kogo przygotowuje się loterie?
Jakie typy loterii działają na poszczególnych odbiorców?
Po co przygotowuje się loterie?
Na czym najbardziej zależy trade marketerom?
Dlaczego mierzalność działań jest tak ważna?
Dołącz do grupy networkingowej podcastu Marketing ludzkim głosem:
https://www.facebook.com/groups/MarketingLudzkimGlosem/